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舍得网:我不是换物网站

  元旦前,北京的王小姐通过一家名为“舍得网”的平台买了一瓶倩碧面霜送给自己做新年礼物,与其它网上购物不同的是,她用一张“舍得券”让这瓶倩碧打了八折。这张代金券是她在该网站上舍出一台加湿器换来的。这种“舍出闲置,得到实惠”的交换游戏,正是这家互联网公司最得意的模式创新。
  “舍得网搭建起了从处理闲置物品到低价换购新品的桥梁。”睿哲科技(北京)有限公司(即“舍得网”)CEO马健说。目前,它还算不上什么扎眼的互联网公司,就在2009年5月之前,舍得网还处在不断调整模式,“找自己”的过程中。
  舍得网很容易被理解为传统的换物网站,对此,马健极不认同。虽然舍得网也有一个“交换”概念,然而,对比国内已有的一些换物网站,它们大多数是以物易物的方式,用户拿自己的闲置物品交换了他人的闲置物品,效率和成功率都很低,结果导致用户层次越来越低。“换物模式本身就有先天不足,公司的规模不可能做大。”马健说。
  今天的舍得网在为用户提供一个处理闲置物品平台的同时,也打开了一条新商品低价换购的渠道,从原先的购物“后一站”转变为购物“前一站”,希望可以在用户中实现“先舍得、后淘宝”。
  目前,舍得网已与23家购物网站建立了合作关系,专门开设了低价换购频道展示一部分当季热销商品信息,并直接将订单转接给后端的合作购物网站。在舍得网的平台上,用户可以选购来自京东商城、当当、卓越等各大网络商城的热销新品,凭借手中的舍得券可以享受八折优惠,抵掉的折扣由舍得网帮用户垫付。
  这并不是一笔赔本生意。合作的购物网站根据舍得网引导的用户和流量,在最后结算时给予舍得网一定的返利,舍得网在这一过程中回收了部分代金券。
  马健算了一笔账。舍得网目前活跃用户占总数的30%,按每人每月购物两次,每次购物150元的平均标准来看,这中间蕴含的网购需求每个月近2亿元。假设舍得网对其用户的需求引导率达到10%,就能为后端网购带来约2000万元的销售额,而如果合作网站返利率达到10%,舍得网就可以得到每月200万元的返利收入。回购舍得券和返利之间的差额就是舍得网的毛利。
  “如果用户数扩大到一千万,返利收入的增长会更快。但问题是目前舍得网对用户的需求引导率不是10%是1%,获得返利比例也只有3%,还未到10%,需要通过提高用户量来提升议价能力。”虽然还未拿到实际收益,但在马健看来,这种方式刚开始做,到2010年底两个10%都是很保守的估计。
  而且,在马健及其团队看来,这种模式可以长期执行,并值得去放量推广。
  不过,在过去很长一段时间里,舍得网模式并不清晰,创业团队对公司未来也只是个模糊的概念。
  2008年1月,舍得网正式上线,看准了每个人都有处理闲置物品的需求,创始人希望创造一种不同于二手市场的交易模式。“有目标”和“如何做”是两码事。从最初“一物一券”的乌托邦模式,到目前“券+现金”的交易规则,舍得网一直在不断改进着自己的运作模式,马健自己写的改进方案就有几百份。
  舍得网在2008年4月和2009年4月曾先后获得天使投资人王雷雷的400万元和海纳亚洲创投基金(SIG)的400万美元的投资。目前,舍得网正在积极运作第三轮融资,公司预计到2010年底,用户数就可以达到1000万。
  舍得网目前的规模并不算大,用户还只有200多万,马健并不担心自己的盈利能力。“从投资人的角度,他们一方面看你怎么算,另一方面看你有没有赚过钱。”处理闲置物品在国内并没有成功的案例,马健的底气来自其多年来的从业经历。
  程序员出身的他,此前供职过七家公司,从寻呼机到手机、SP等。即便舍得网,也已是他的第二次创业,上一次创业因为团队问题坚持了不到一年。这次,马健找来了自己的老同事一起创业。从2007年底开始,一路上虽然磕磕绊绊,但也走过了两年多。
  2008年奥运会之前,因手续问题舍得网险些被叫停,这一停最短就是一个月,所幸在投资人的帮助下顺利过关。随后借着经济危机的契机,舍得网在交易量上有了突飞猛进的发展。不过2008年底,最大的问题摆在创业团队面前,很多老用户反映在舍得网上找不到可交换的物品,一些高端用户正在逐渐流失。
  “我意识到我们走偏了。”马健意识到,传统二手交换模式必然会走向低端化“怪圈”,必须为留住更多的高端用户找到新的刺激点。
  于是,舍得网重新整理了思路,将“两头”用户作为重点:一类是有大量闲置物品,但并不希望去交换二手物品的高端客户,舍得网给他们提供大量的新品低价换购服务;另一类不想花钱的用户就可以通过交换平台,换到自己需要的物品。“一旦抓住这两类‘极端’用户,中间大量的用户自然也就包进来了。”
  这一转变和调整,在马健看来就像捅破了一层窗户纸。新模式不仅给老用户处理闲置物品找到了价值实现的途径,也为公司带来了获得更大收益的可能。
  相比淘宝网等大型电子商务网站,舍得网的交易成功率很高,达到90%,而这其中约九成的交易都是通过舍得券完成。为了激励用户在网购之前先上舍得网,舍得网通过注册、舍出闲置物品和在社区里完成任务等多种方式,帮助用户获得更多的积分或舍得券,把舍得券的功能发挥到最大。
  “舍得网目前能带来的用户和交易量,相比京东商城的总量还微不足道,反倒是基于这种合作活动,京东商城给舍得网带去了不少用户。”京东商城市场部相关人士透露说。在投资方SIG看来,与大型电子商务网站相比,舍得网目前所能提供的用户和流量可能是杯水车薪,但随着电子商务的发展,会有更多的购物网站出现,他们都可能是舍得网的合作者。
  显然,如何提高用户的规模仍是舍得网目前最重要的问题。“因此,舍得网一直坚持‘小步快跑’,不变或者变得太快都有可能死掉。”马健说。对此,海纳亚洲的投资负责人王琼认为,舍得网给用户提供了一种新鲜的交易体验,换物过程就像是做游戏。但是网站的不断改版和模式调整也会给人不稳定的感觉;整个流程的公平性、平衡性上还需慢慢摸索。
  目前,无论国内还是国外,舍得网都还没有直接竞争对手,这是公司的一个优势,同时也是最大的风险。嗅觉灵敏的大公司也在密切注意着各类模式的创新。马健透露,早在王雷雷投资前,腾讯公司的相关部门就已经跟舍得网有过接触。站在电子商务的“前一站”,马健说,自己并不害怕被大公司收购,也并不介意股权被分散,“公司只是个壳而已,关键是事情本身。”
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