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小故事大道理:马未都经商之道

我们卖东西部想卖出最高价,而我们买东西又总想花最少的钱。这是不现实的,著名收藏家马未都总能买到好藏品,他的秘诀却是,要让别人也能赚到钱,别人有了好东西才会首先想到你,为此他获得的机会就最多。

   马未都是我国著名的收藏家。他从上世纪80年代开始收藏,到了90年代,其收藏已具相当的规模,陶瓷、玉器、古家具等珍贵藏品超过千件。1997年1月18日,马未都创办的观复古典艺术博物馆正式对公众开放。馆内有明末清初青花瓷器展、中国古代文房用具展、明清箱匣展、宋辽金元古瓷展、观复小品展、中国古代金属工艺展、中国古建筑门窗及陈设展等10多个展览。观复古典艺术博物馆的成立,填补了新中国建国以来没有私立博物馆的空白。中外百余家媒体积极给予报道,大力声援他的文化事业。

  有位记者在采访马未都时,提了一个很实际且有趣的问题:您是行家,买了这么多的宝贝,是如何跟卖家还价的呢?

   马未都回答说:没什么技巧,今天的商业已经没什么技巧可言了,公平就行了。现在信息业发达,大概该值多少钱大家都知道,上下差不了太多,没有什么需要你靠技巧去买东西的了。我跟卖家还价的原则是让做生意的人都有钱赚。比如我看中一个东西,卖家要价12万,我还价10万。他会说,好,成交。虽然他的要价是12万,但我就知道,给10万他就能卖。他多要两万,是等我还价呢。对此,我们彼此之问心里都是有数的。

  记者不解地问:那您为什么不试试还价8万或9万?

  马未都回答说:人家的东西值10万,如果非给8万或9万,那就离谱了。在不离谱的前提下他多给别人一点儿没坏处,机会就全上你这儿来了,你买的是下一次的机会,你不能把自己的路给堵死了呀,光便宜有啥用啊!适当地多给人家一点钱,不吃亏,只有好处,没有坏处,因为这会给我打通一条进货的路。人往高处走,水往低处流。只要有低处,水一定会聚集在那儿。就比如大米,全国哪儿最贵它就会涌向哪儿,不用你去找,只要你这儿的价格比全国市场高,价格最贵,米就会自然流向你这儿。当这个东西不是普通商品的时候,它也会向着最可能产生最大价值的地方去流动。比如说,你写个好的电影剧本,你首先想到的就是张艺谋,“能不能卖给张艺谋?”让张艺谋拍。

   古董也是这样,我看到的可能性要高于一般人不知多少倍,它向我这个方向流动是最顺理成章的。物质永远向最有价值的地方去流动,钱也是这样。买古董的时候,要让人家多挣一点钱。当人家再有古董的时候,想到的第一个买家,一定是历史上让他挣过钱的人。他可能说。“马未都这个人不错,让我挣钱了,这古董我得先给他看”。这样,我就保持了一个进货的通道。要是人家说,“我卖谁也不卖马未都,这主儿一分钱没让我赚过,还老让我赔钱,回回把我弄得半死,我才不给他呢”,这条进货的路不就断了嘛! 如果你总想赚赚便宜,搞得人家没钱赚,人家就不痛快。为了达到心理平衡,就会以次充好,甚至采取欺骗的手段以假乱真,这样你总会有吃亏上旦的时候。

   我认识的古董商很多,可以说成百上千,每回我买东西都坚持这个原则。

   记者又追问:搞收藏的人有的是,为什么您的机会比别人的机会多得多?

  马未都回答说:谁坚持让人家有钱赚的原则,人家就会想着谁,谁的进货机会自然就会多。双赢比起单赢有个大好处,就是双方都能赢得可持续发展的机会。

     
  感悟:买故董是这样,做生意、做人都是这样,把“钱”多分些给别人,表现出的不仅仅是做生意的技巧,也是一个人的美德——惠及他人,更是一种立身处世,成就大业的大智慧。华人首富李嘉诚在谈及自己成功的秘诀时,也曾经这样告诉别人:如果我能得到11%的利润,我只会去取10%。 (于士超)
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