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中资企业如何在中东开拓业务?

中东市场特别是迪拜,可以说是整个非洲包括海湾地区的贸易中心点,依据于自由的贸易结构和政府的开放法律,使得所有到迪拜从事贸易的各国商家,比较按照市场规律和诚信的贸易思想来完成交易,在2001年,迪拜全年的进出口交易额度达到250亿美元。

根据中东阿联酋的法律制度,如果商家在这里希望开拓业务,通常的交易方式有2种,一为:直接注册公司或分支机构,二为:寻找当地的代理公司,开拓业务。

一.直接注册公司或分支机构,通常的程序如下:开办一般中小型公司的正常最低费用大约在2万美元左右,包括注册登记,担保手续,公司办公用品等,这样可以获得3-4个长期的工作签证名额,每年公司的运行费用在1万—1.5万美元左右,具体的交通费用和生活费用根据实际情况另外计算,一般的大型公司费用为中小型公司费用的3—5倍左右,当然大型公司的资质高于中小型的公司,如:银行贷款和信誉担保方面会高于中小型的公司。

针对这样的实际情况,可以寻找几家愿意出口的企业,共同出资,产品多种经营,减少运营成本,分摊费用,做到少花钱,多办事,不要同类产品的厂家每一家都注册一个公司,自己大打价格战,让买家得利。

公司的办事人员基本上要具备流利的英语,熟悉当地一般的宗教文化,特别是可以适应当地的高温天气和独特的工作时间(早上:8:00---12:00 下午:17:00---21:00)。

例如:我们国内的一家中资公司工作人员由于不懂当地的宗教文化,在穆斯林斋月的时候,穿着背心跑到马路上,让当地的警察被送到警察局。

例如:另外一家中资公司的人员在街上找不到公共厕所,跑到清真寺里面小便,被押送到宗教管理处的现象也出现,造成不必要的误解和麻烦。

二.寻找当地的公司作为代理开拓业务,中东市场几乎所有产品的零售价格为国内同等产品价格的2倍,但是批发和零售之间的价格差距可以达到100%的距离,根据这里的代理法一旦确定代理关系,在代理期内,即使双方合作不愉快也无法脱离,只能到双方在撤销代理协议上签字才可以撤销,这样对供货方来讲,就增加了风险和难度。

例如:工厂产品的供货价为1元,通常订货价格为1。2-1。3元,产品的市场零售价格为2元---2。5元,在一定程度上大量的利润被代理或零售商赚取。

例如:99年中国山东的一家锁厂,通过迪拜的代理出口大量的锁具到中东,由于市场变化,迪拜的代理对这家锁厂的产品推广力度减小,但是另外几家迪拜客户希望购买这家锁厂的产品,由于这家锁厂轻易地与迪拜代理签订代理合同,使得它的产品无法销售给其他买家,这家代理成为名副其实的“代而不理“,使锁厂损失惨重。

例如:我们曾经与当地代理签订出口编织袋的业务,但是与代理几次商谈发现他们已经掌握中国的基本价格,但要求我们的编织袋在他们熟悉的价格基础上继续降价15%,当时如果接受这个条件,产品的质量就会下降,同时引起连锁反应,即价格下降,质量下降,造成恶性循环,使得我们的产品自相残杀,根据这个情况,我们断然拒绝这个合同,虽然眼前有一些损失,但是没有从我们手里造成价格损失。

所以我建议在不明白这里代理的具体情况之前,不要为了节省费用,看中眼前的蝇头小利,轻易寻找当地商家做为代理,使自己的产品进退为艰。

这样在市场开拓完全稳定之后,可以在设立连锁分销店的形式,直接面对市场,增加产品的利润额度,扩大市场覆盖范围,逐步稳定整个市场,完成中资企业开发市场的工作。
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